Разбор: неэффективность в бизнесе ценой 27 миллионов
История предпринимателя, потерявшего миллионы. Узнайте, как избежать подобных ошибок.
Дорогие друзья, мы начинаем новую рубрику нашего блога: Разборы.
В ней мы будем рассказывать истории клиентов, которые случаются с ними в разных сферах жизни (бизнес, партнерство, работа, отношения). Мы исследуем вероятные причины возникновения тех или иных ситуаций, проанализируем стратегии поведения и коммуникации наших героев. И в конце сделаем работу над ошибками.
Основные выводы
Несистемное поведение и отсутствие четкой стратегии ведут к потерям.
Профессиональный взгляд со стороны может быть самостоятельным ключом к успеху.
История клиента, потерявшего миллионы
Один мой давний знакомый – Константин (имя изменено), индивидуальный предприниматель, занимается сельским хозяйством. Выращивает все, что растет, собирает, дорабатывает, продает – и так по кругу. Довольно давно в бизнесе, имеет хорошие обороты и чувствует себя вполне уверенно.
Хронология событий
В какой-то момент Константин появляется с проблемой и говорит, что заключил договор на поставку зерна, “они” [покупатели] сами отказались от покупки, а теперь требуют с меня какие-то штрафы, насчитали 15 миллионов. Объяснение, как часто бывает, крайне сумбурное.
Начинаем разбирать ситуацию по “кусочкам” и приходим к следующему.
Покупатель (назовем его Виталий) – другой предприниматель из соседнего региона, ранее не знакомый, вышел на Константина с запросом о поставке зерна. Прислал на электронную почту договор купли-продажи, Константин посмотрел пункт про цену, увидел сумму, которую обсуждали по телефону, подписал договор не глядя и стал ждать.
Через некоторое время от покупателя приехал человек, взял образец зерна на анализ. Потом позвонил сам покупатель и сказал, что его не устраивает качество и он не будет покупать по согласованной стоимости. На это Константин ответил, воля ваша, и “забыл” про покупателя и подписанный договор.
Через несколько месяцев покупатель с небольшим интервалом присылает ряд одинаковых требований – указать дату и время отгрузки зерна согласно договору. Константин не реагирует. Позднее Константин получает претензию от покупателя – оплатить неустойку 15 млн. за неисполнение обязательства по поставке и опять игнорирует.
Спустя месяц Константин появляется с “запросом” – что делать, они хотят с меня денег!
Первоначальный анализ ситуации
Собираем картину:
- составляем хронологию событий;
- собираем документы (договор, переписка, требования, претензии);
- изучаем договор, анализируем действия продавца и покупателя на предмет соответствия договорным обязательствам;
- привлекаем юриста, приходим к выводу, что договор составлен максимально не в интересах продавца, а требования покупателя обоснованные и, вероятно, будут удовлетворены судом, если оставить все как есть;
- находим “лазейку”, моделируем алгоритм разрешения ситуации без финансовых потерь для Константина, готовим документы, которые нужно отправить в адрес покупателя, даем контакт юриста;
- отправляем Константина довольного найденным решением домой.
Продолжение истории предпринимателя
Спустя месяц Константин объявляется снова и говорит, что ему там уже порядка 27 млн. насчитали, что делать?
На вопрос, реализовал ли он специально разработанный ранее алгоритм, Константин опять невнятно отвечает, что через знакомого нашел какого-то юриста из другого города, которого никогда не видел. Этот юрист за месяц с момента обращения не дал внятного ответа, не предложил решение, что теперь делать?
Разбор ситуации и Уроки на будущее
У самурая нет цели – только путь!🙂
(средневековая японская истина)
Человека, обладающего свободой воли, невозможно чему-либо научить, если он сам не осознал такую необходимость, не поставил цель и не вошел в “позицию” ученика.
Кому интересно, чем закончилась история – потерей денег, сопоставимых с ценой приобретения квартиры в Москве. Но, если вы думаете, что причиной потери было выше описанное поведение нашего героя, вы ошибаетесь и вот почему.
Первоначальный план предполагал разрешение ситуации без потерь и, не вдаваясь в детали, заключался в отправке покупателю ряда уже готовых документов.
Константин вместо этого пошел на поводу у незнакомого ему человека (юрист из другого города), который сказал, что ситуация безнадежная и деньги с него 100% взыщут (что полностью противоречит первой концепции). Подписал с ним договор о посредничестве в урегулировании претензий с покупателем за процент от суммы претензий и согласовал сумму отступного покупателю.
Сразу после этого странным образом в новой претензии сумма требований покупателя (и как следствие сумма вознаграждения юриста и сумма отступного) увеличилась почти вдвое – с 15 до 27 млн.
Но и здесь Константин был непоколебим в своей решимости довести дело “до конца”, игнорируя очевидные противоречия и “случайные совпадения”…
Весьма болезненный опыт, но, умея зарабатывать, вы всегда можете себе его позволить – “купить” и не единожды! 🙂
В заключение
Несистемность и как следствие неэффективность поведения и решений нашего героя будет очевидна для большинства читателей, по тексту выделены примеры несистемного поведения и не оцененные надлежащим образом обстоятельства.
Имея доступ к решению своей проблемы, Константин тем не менее, руководствуясь своими внутренними фильтрами восприятия реальности, не использовал это в качестве ресурса.
Рекомендуем прочесть:
Особенностям субъективного восприятия посвящена наша статья За пределами слов: как наше восприятие формирует реальность.
Также данной тематике посвящена статья Значение навыков восприятия и обработки информации в современном мире.
А “стандартные” рабочие стратегии не позволили ему обработать сложившуюся ситуацию без потери другого важного ресурса – денег.
Следует обратить внимание, что подобная (возможно, не так ярко выраженная) несистемность и неэффективность характерна для многих людей. Чаще всего подобное обстоятельство остается невидимым для самого человека. Мы не в силах трезво его оценить в силу сформировавшейся привычки делать так, а не иначе. Зачем что-то менять, если это и так работает!
И наоборот, то же самое характерно, когда мы сталкиваемся с новым опытом: изменение социального окружения, новый (или первый) бизнес, новый контрагент с другими правилами работы, новые отношения и так далее. Мы не всегда знаем, на что обращать внимание и как следует скорректировать стратегию своего поведения.
Теперь представьте себе ситуацию, что вы уже чего-то добились (возможно даже многого), у вас есть хорошая работа или успешный бизнес.
А что если вы сможете кратно улучшить показатели того, что имеете, просто скорректировав ряд настроек вашего сознания, отвечающих за системность и эффективность деятельности?!.. Оставайтесь с нами! 🙂